阳光从窗帘缝里斜斜地爬进来,像一把金色的小刷子,把桌上的文件一页页翻亮。刘好仃坐在会议室一角,手里捏着那支已经开了又关、关了又开的笔。昨晚的咖啡杯还摆在手边,杯底残留着一圈褐色的“年轮”,像是在提醒他,时间正一分一秒地从指尖溜走。
小张、老赵和阿芳陆续走进来,每人手里都抱着一堆资料,像是搬来了一座纸山。阿芳一边放下笔记本,一边小声嘀咕:“我昨晚梦见我们被Glasstech的广告牌压住了,醒来还心跳加速。”
“那你得去看看心理医生。”小张调侃,“我昨晚梦见我降价了15%,结果客户说我们太便宜了,不靠谱。”
老赵坐在角落里没说话,只是默默地把咖啡搅了又搅,仿佛那杯里藏着什么宇宙答案。
刘好仃看着他们,嘴角微微上扬:“昨晚的梦都别带进会议室,咱们现在要做的,是把现实搅清楚。”
他站起身,拿起白板笔,在“漏洞”两个字下面画了个圈,然后在旁边写下四个大字:
应对方案
“上一章我们看了他们的漏洞,这章,咱们得把这漏洞变成我们的机会。”他说,“不是为了赢,是为了稳。”
小张立刻举手:“那咱们是不是该先降价?”
“先别急。”刘好仃打断他,“咱们不是在和他们比谁更快,而是在比谁更稳。”
“稳?”老赵抬头,“稳怎么赢?”
“稳不是慢,是稳中有快。”刘好仃在笔记本上写下“快 ≠ 稳”,又在下一页写下“稳 ≠ 慢”,“我们要做的,不是跟着他们跑,而是让他们跟着我们走。”
阿芳眨了眨眼:“刘哥,你这是要反客为主?”
“不是反客为主,是重新定义游戏规则。”刘好仃说,“他们快,我们稳;他们狠,我们准;他们准,我们深。”
“那具体怎么做?”小张问。
“分四个方向。”刘好仃在白板上写下四个词:
价格
产品
营销
合作
“我们从这四个维度入手,制定应对方案。”他说,“不是为了马上赢,而是为了让我们在接下来的每一步,都比他们多一分底气。”
小张皱眉:“可现在客户都在看他们的价格,我们不降价,会不会被比下去?”
“客户不是只看价格。”刘好仃翻开阿芳整理的资料,“他们在看价格,也在看质量、服务、交付周期。”
“那你怎么知道他们不会被价格吸引走?”小张追问。
“因为