国家，扮演对方角色模拟谈判。
小张扮德国客户，一上来就问：“你们交货时间能不能精确到小时？”
阿芳扮日本代表，全程微笑点头，最后轻声说：“这个问题我们内部再讨论。”
老李演巴西人，边喝咖啡边聊足球，半小时没提正事。
演完一圈，没人再轻易下判断了。
“原来不是他们难搞，是我们没换频道。”阿芳擦了擦额头汗，“我刚才差点以为自己在演谍战剧。”
刘好仃笑着递给她一瓶水：“文化不是密码，是习惯。你不用学他们说话，但得听懂他们为啥这么说话。”
第三天深入分析价值观和商业习惯，难度升级。
“什么叫‘关系比合同重要’？”小张看着笔记皱眉，“这不是坑我们吗？签完合同还能反悔？”
刘好仃没直接答，讲了个故事：“我十年前跟一个中东老板谈玻璃订单，合同都签了，他突然说要加一条：你们得请我吃顿饭。”
“就这？”
“就这。”刘好仃点头，“饭吃了，合同才生效。他后来跟我说，饭桌上看得出诚意，纸上写得再漂亮也没用。”
“所以……信任得靠饭局建立？”
“不是饭局，是态度。”刘好仃指指心口，“你愿不愿意花时间了解他，而不是只想着怎么卖东西给他。”
这句话像颗石子扔进池塘，涟漪一圈圈散开。
有人开始翻旧邮件，找出那些看似无意义的寒暄：“原来人家不是客套，是在试探我们有没有耐心。”
有人重新看会议纪要，发现有些国家的客户总爱聊天气、家庭，不是闲聊，是铺垫信任。
还有人翻出投诉记录，发现很多“沟通失误”其实是因为一方太直球，另一方太绕弯。
到了总结那天，空气有点沉。
“文化差异确实大。”阿芳看着汇总表，“大到我们可能永远没法完全理解对方。”
“但也不能躺平啊。”小张挠头，“不然以后每次合作都像拆盲盒？”
刘好仃没说话，只是把所有人收集的资料摊开，贴满整面墙。有图表、有截图、有手写笔记，甚至还有外派同事录的一段语音：“记住，别急着说服他们，先学会听懂沉默。”
他指着墙上最中间的位置：“这里空着。”
“为啥不填？”老李问。
“因为这不是终点。”刘好仃声音不高，却很稳，“今天我们看清了差异有多大，明天才敢谈怎么融合。现在填结论，等于给自己画框子。”
大家沉默了一会儿，